事实上，客户在中国这样一个特殊的竞争环境下的确有很多不甚规范但却很有竞争力的管理方法！千千万万个不同的中小企业处在不同的地区，不同的领域，面对不同的商业环境和不同的自身条件，怎么可能都用同一个模式、同一个解决方案来“包治百病”呢？！

客户需要我们的管理软件支持他们独特的管理方法，需要我们的管理软件“随需而变”！

有些进销存管理软件为了适应客户的多样化需求，在一定程度上支持多流程或多业务，通过复杂的参数设置使管理软件适应不同的流程管理模式。尽管如此，且不说进销存管理软件本身的复杂性，要想在有限的软件中概括出所有的管理模式怎么可能呢？更何况客户独特的单据格式和统计报表是根本无法标准化的！

还有些进销存管理软件甚至支持客户单据格式和统计报表的自定义。通过进销存管理软件提供的专门工具，客户可以在一定程度上自行修改或重新定义自己的单据格式和报表格式。E路顺风也曾提供过这种自定义工具。但实践表明，用户几乎没有一个人会用，甚至都不知道软件还有这种功能。我们反思：这种自定义工具表面上增加了软件的灵活性，使客户能自己进行有限的个性化修改和调整，但实际操作起来的确太复杂太不实用了。我们实际上是把最终的中小企业用户想象成了软件的增值服务商，让最终用户代替我们做软件的个性化二次开发了。试想，在我们面对的中小企业客户中有几个能把EXCEL电子表格和SQL数据库语句玩到炉火纯青的地步呢？何况为了安全还不能允许客户直接操作数据库。如果我们的客户都可以利用电子表格和SQL语句来进行熟练的日常管理，客户何必还花钱购买我们的应用软件呢？！

我们显然把客户的电脑水平想象得太高了。

“浓缩”的并不都是精华

虽然信息化是中小企业发展的必要手段，但中小企业信息化与大型企业信息化的路径是完全不同的。对规模和资源都十分有限的中小企业来说，他们不可能像大型企业那样，设立庞大的IT部门，建设自己独立的数据中心和完备的IT运营网络，并把ERM、CRM、SCM、ERP等应用系统一次性建设起来——如果这样，过高的IT投入反而会制约中小企业的发展。因此，中小企业信息化注定是低成本投入，并且分阶段进行的，不可能一蹴而就。

针对中小企业资金缺乏的现状，很多软件公司，特别是那些以大中型企业为主要服务对象的软件公司，通过缩编为大型企业开发的信息系统来推出所谓的中小企业版，比如拿掉一些模块，降低复杂性，减少功能等等，似乎“浓缩的都是精华”。

虽然中小企业信息化的宗旨和大企业一样，都是为业务服务，创造价值，但中小企业信息化不能一刀切！开发商应当根据企业的行业背景、区域特点、不同业态，以及不同中小企业其IT建设所处的发展阶段，打造多元化的、符合中小企业自身需求的解决方案。中小企业真正需要的是专门为他们量身定制的个性化解决方案，而不是将高端产品简单的删减和复制——既不是高端产品的简单组合，也不是大型企业解决方案的简化版本。

中小企业经常出现的一个误区是：选择投资过于复杂以及性能过高的软件，以至超出了企业的实际需要。繁琐的操作，复杂的流程，那些额外的功能反而给企业带来了意想不到的损耗，预期的投资回报遥遥无期，结果是大大损害了中小企业信息化的积极性和热情。

其实，中小企业需要的是对其业务管理的快速实现和必要的个性化定制，产品的灵活性和使用的简易性才是他们关注的焦点。这一切都是“浓缩版”管理软件捉襟见肘，勉为其难的。

普及版管理软件的尴尬

最初的进销存管理软件都是为某些指定的企业量身定制的。随着应用的普及，开发商逐渐将定制产品抽象成通用的管理软件产品，因为“简单易用和标准化”，俗称普及版管理软件或“大白菜软件”，其核心价值都一样，即“廉价和标准化”。公平地说，普及版进销存管理软件在中小企业信息化的推广和普及过程中起了重要作用，功不可没。

然而，今天的市场环境和用户的应用情况都清楚地表明：僵硬的通用产品已经制约了用户的使用，普及版进销存管理软件不能适应中小企业用户的个性化需求，用户真正需要的是灵活的个性化产品。软件公司如果还固执地认为管理软件仍处在T型车的普及时代，就不仅是对产业阶段的错误判断，更是对用户需求变化的漠视。

就中小企业老板的信息化初衷而言，他们当然希望以有限的投资，通过信息化手段，加入到更广阔的价值链条中去。但是千篇一律的普及版进销存管理软件，却常常让中小企业老板们更加怀疑自己的信息化投资是否值得。

造成这种尴尬局面的原因，一是由于中小企业庞大的用户规模，开发商都倾向于以标准化的产品占领市场，争取新用户，并未对用户的长期利益做过多考虑；二是由于中小企业信息化进入门槛低，更多的厂商陷入了同质化的竞争状态。

一度以“简单、易用、廉价”为最大卖点的普及版进销存管理软件，由于抓住了中小企业老板希望IT产品“简单易用”的心理，以“易用和廉价”为号召，以“通用和标准化”为手段，在早期的市场上一时风光无限。随着中小企业的成熟和发展，管理软件应用的进一步深入，越来越多的老板逐渐认识到，光有“易用和廉价”是远远不够的，中小企业也需要象大中型企业那样享受开发商“随需而变”的个性化服务！

管理软件平台化，客户应用个性化，二次开发常态化

对目前的中小企业来说，要么是千篇一律模式固定的普及版进销存管理软件，要么是成本高昂的“一对一定制开发”，舍此二途似乎没有更好的路可走。如果中小企业选择普及版软件又需要适当的个性化二次开发，他们就只好与开发商讨价还价，就算开发商勉为其难地答应，其成本也常常会很高，而且时间还经常得不到保证。

开发商为什么普遍不愿意二次开发呢？除开中小企业信息化普遍的低成本和二次开发巨大的工作量不谈，从技术上说，开发商如果不能将客户的个性化需求进行适当的隔离，客户的个性化就会对整个系统的设计和稳定性造成极大的困扰，以至将来的升级服务困难。而且，经销商一般都不具备客户化的能力，客户的所有二次开发需求都必须反馈给开发商处理，这样开发商就面临付出和回报极不相称的风险。这就是开发商更喜欢客户选择千篇一律的普及版软件的原因。

然而，随着中小企业的日益成熟和觉醒，模式固定的普及版软件越来越显示出它的落后性和不适应性。在客户为王的时代，客户的需求就是无声的命令。客户需要管理软件个性化，开发商就必须提供“随需而变”的管理软件。

那么，在标准化产品和一对一服务之外，有没有第三条路，既能满足中小企业的低成本要求，又能实现中小企业的“个性化定制需求”？答案是肯定的。

随需而变的关键是进销存管理软件的平台化，即进销存管理软件向业务基础软件迁移，在此基础上实现客户的个性化需求与基础软件的适当隔离。由于个性化定制不会对整个系统造成不必要的干扰和破坏，一方面确保了系统的稳定和可靠，另一方面则使客户的个性化扩展成为可能，而且，这种个性化定制是与整个基础软件融合在一起的。

未来的进销存管理软件应该采用“标准化+个性化”或“通用+定制”的解决模式。开发商必须在向客户提供无差异的标准化产品的同时提供个性化的二次开发服务。就算客户一时不需要，至少也要具备这种二次开发的接口和能力。只有这种“通用+定制”或“产品+服务”的应用模式才能真正解决中小企业客户在低成本条件下的个性化需求，通过管理软件平台化来实现客户应用个性化，二次开发常态化，将中小企业迫切需要的“随需而变”落到实处。千篇一律不是中小企业信息化的宿命！

事实上，国内管理软件市场的低潮并非是因为国内企业的低需求，也并非国内厂商的无作为或不作为，而在于软件开发商/服务商一贯的大型系统、固化软件与中小企业用户低成本、灵活需求之间的错位。中小企业信息化需要低成本的个性化解决方案，中小企业进销存管理软件需要低成本条件下的“随需而变”。